居抜きで売却するときのトラブル・注意点とは？

売主（閉店オーナー）にとってメリットのある居抜き売却ですが、注意すべきポイントを外すとトラブルになることも。

特に募集を行う際に売主（閉店オーナー）側で注意すべきは、貸主・管理会社とのトラブルです。例えば店舗の買い手候補がついても売却できず、撤退コストを負担し退去するはめになったなど貸主側（家主・管理会社）の許可を事前に「上手に」取らなかったことがほとんどの原因です。

次テナントの募集条件に変更が行われることも

貸主サイドには「現テナントが退去するなら、次はここを変えたい」という場合もあります。
たとえば、賃料の価格変更や入居NGの業態を条件に加えるなどがあります。変更後の賃貸条件を確認せずに募集して候補者が現れても、新しい条件に合わず破談になり困り果てる店主も少なくありません。

貸主（家主）へ事前に確認をとる

これは事前の根回しや条件確認を正しく行っておけば防げます。居抜き譲渡をスムーズに進めるための最大のポイントです。

ここの確認をとばし、「まずは現条件で募集してみて、候補が現れてから貸主には相談しましょう。」と持ちかける業者もいるかもしれません。しかし、これはNG。

家主・管理会社への根回し・変更条件確認を省いたことで、「居抜き譲渡のストップがかかって・・・」とご相談をいただいたこともあります。貸主側からすると、「借主が勝手に動いている」という不信感を持たれてしまってもおかしくありません。そういう話を持ちかける居抜き業者には注意が必要。

対応がきちんとした業者であれば「家主さんにはこう話すといい」「ここを確認しておくべき」と相談に乗ってくれます。

売却額に大きな差がつく！注意すべき４パターン

店舗売却に成功（＝居抜き後継テナントが決定）すれば、メリットしかありません。しかし進め方しだいで、手残りの金額には大きく差がつくケースも。注意すべきパターンをお伝えします。

買い取り専門（サブリース）業者に安く買い叩かれてしまう。

最近は「転貸業者」「サブリース業者」が多く、「即買い取ります。」という話もよく耳にします。スピード優先で転貸・サブリース業者と取引される場合、物件買い取り額は低くなりがちです。なぜなら転貸業者さんから見ると、この買い取りは“仕入れ”。安く仕入れることが、その業者の利益に直結しています。

もし時間に余裕があるなら、居抜き不動産会社を利用し売却先を探す方が高く売却できる傾向があります。マッチング時の手数料が収益になるため、「安く仕入れて高く売る」その差益を求めているわけではないからです。

原状回復・賃料などコスト負担のリスクが増える

依頼する業者の力を見誤ると、いたずらに時間だけ浪費してしまいます。

引き継ぎ先が見つからず、原状回復工事を行ったうえ撤退が最悪のケース。飲食店など店舗物件の原状回復（解体工事）費は１坪あたり25,000円〜40,000円が相場。10坪ほどの小さめの店でも、数十万円から物件によっては100万円以上の重い負担になります。

また、無事に売れたとしても時間を浪費すると次のようなデメリットがあります。

最も高く売れるタイミングを逃してしまう

引き継ぎ先を募集し、最も高値で売りやすいのは解約予告を出す前です。ここで買い手候補に最適な告知を行えないというのは、高く売れるタイミングを逃していると言えます。弊社で売却に成功した店舗の半数は募集から２ヶ月以内で決まっています。

募集中に余計な賃料が発生

居抜きで募集をかけている間は、賃貸借契約を結んだまま。つまり、賃料が発生していす。特に休業中や赤字店舗は、募集が長引くほど余計なコストとなるため、注意が必要です。 特殊な事情を除き、専任（1社に依頼）で任せているなら、複数の業者を使うべき。他には造作価格がネックになり譲渡できないなら造作金額の調整など、スピーディーに対策を打つべきです。

居抜き業者を選ぶときのポイント

買う（出店）側の視点でウェブサイトをチェック

居抜き不動産会社は、物件を売る方向けのウェブサイトと物件を探す出店者向けのウェブサイトを持っている場合があります。

売却目的の方であっても、依頼しようとしている業者のHPや物件紹介サイトなどを「買う側の視点」でチェックされてみることをオススメします。ご自身の物件が掲載された時、どのぐらいの検討者にアピールできそうでしょうか？ 問い合わせがくるイメージは沸くでしょうか？
どのように引き継ぎ先を募集するか確認しておきましょう。

全国に「リアルな」営業ネットワークを持っているかどうか

とはいえ、上記ウェブサイトだけでは不十分です。ネット以外の顧客に接点を持てる手段や営業構造やリアルなネットワークを持っているかが重要。

なぜならお店の買い取り候補の出店希望者の中には、ネットの情報収集に疎い、年配の方や職人さん・女性オーナーなど様々な方がいます。その方へ情報を届けるために、また候補者のニーズに合った物件提案ができる営業体制を持っているかも非常に重要です。